Не любишь продавать? 5 советов по продажам
Почему у многих не получается продавать?
Потому что 93% бояться продаж. От одной мысли продавать у некоторых предпринимателей опускаются руки. Как это звучит нелепо. Но существует достаточное количество предпринимателей, которым не нравится продавать, несмотря на то что от уровня этих самых продаж зависит не только выживаемость бизнеса, но и личное финансовое благополучие бизнесмена.
Они с воодушевлением начинают показывать преимущества своего продукта, но пасуют при первом же возражении.
Причина – человек в глубине души боится или не хочет взять ответственность, за свои действия, за результаты клиентов, даже за деньги, которые берутся за продукт.
Формула успешных продаж проста:
- Услышь клиента
- Покажи его выгоды
- Убери возражения правильно рассказанной историй
- Будь рядом и помогай после покупки
А дальше практика, практика и еще раз практика. Хотеть мало, надо знать, уметь и делать. Никто не родился успешным по продажам — это большой труд, целеустремленность и системные действия.
Продавать придется в любом случае. Для успешных продаж вовсе не обязательно любить сам процесс, нужно лишь овладеть этим искусством. Кто желает работать над собой оно дается каждому. И начать нужно в первую очередь с механизмов, увеличивающих доверие клиента к вашему продукту и бизнесу.
Вот пять шагов, которые помогут преодолеть себя и станут первыми на пути к процветающему бизнесу.
1. Измените образ мышления. Одним из способов преодоления страха и неприятия процесса продаж является реформирование собственного мышления. Влейтесь в реальность современного делового мира. Поймите его механизмы и особенности функционирования. Сегодняшние покупатели более информированы, чем десять лет назад. Большинство покупателей пред покупкой изучают товар в интернете, знакомятся с обзорами, видео, фотографиями и отзывами пользователей. Некоторые специалисты утверждают, что сами клиенты больше влияют на процесс продажи товара, чем непосредственно продавец.
Поэтому забудьте о том, что вам нужно «впарить» товар любой ценой. Теперь ваша задача не обмануть покупателя в процессе принятие решения о приобретении, а предоставить ему максимум информации о товаре, ответить на вопросы и подтвердить свои слова практикой и положительными отзывами пользователей.
2. Сосредоточьтесь на человеке. Сейчас мы поговорим об одном из наиболее действенных правил продаж — персонализации клиента. Вы всегда должны быть сосредоточены на том человеке, с которым ведете переговоры о заключении сделки. Обычно продавцы думают о продукте, когда рекламируют его будущему покупателю, но пора менять фокусировку. Выявление потребностей потребителя и способов решить его проблемы — вот тот путь, который приведет к успеху. Сам по себе продукт ничего не стоит, ценность имеет лишь его функциональность относительно конкретного пользователя.
Получение положительного опыта общения с компанией — усиливает лояльность клиента к предприятию, и он возвращается снова. А ведь согласно статистике 80% объема продаж составляют именно вернувшиеся, постоянные клиенты.
3. Признайте вашу ценность. Ваше внимание должно быть сосредоточено на человеке, которому вы хотите продать продукт, но это вовсе не значит, что о продукте говорить абсолютно не стоит. Вы должны четко понимать, чем ценно ваше предложение, это придаст вам уверенности, а словам — убедительности. Чем больше подробностей вы знаете о продукте, тем более свободно и убедительно вы сможете общаться с клиентом, и тем проще вам будет понять, как именно ваш товар может решить потребность покупателя или сделать его жизнь лучше/легче/проще.
Если вы знаете товар от и до, то спокойнее будете отвечать на вопросы, будете меньше нервничать, говорить невпопад или создавать неловкие паузы. Это так же облегчает страх потерпеть неудачу, ведь сложно провалить экзамен, если знаешь курс наизусть.
4. Используйте личные истории. Искусство продаж тесно связно с искусством рассказывать истории. Постоянно переживая о том, как вы будете общаться с тем или иным клиентом, вы сосредотачиваетесь на своем переживании, а не на клиенте, и в результате теряете покупателя, потому что ничем его не привлекаете. А между тем все мы люди и все хотим видеть друг в друге помощника, соратника и одно думца. Запаситесь несколькими историями достаточно личными, чтобы проявили вас как человека и чтобы они потенциально могли заинтересовать покупателя по аналогии.
5. Не пытайтесь ускорить процесс. Убедитесь, что вы не торопитесь. В большинстве случаев люди при продажах испытывают стресс именно из-за давления закрыть сделку как можно быстрее. В искусственном ускорении процесса продаж нет никакой необходимости. Ваша задача — развивать перспективные отношения, чего сложно добиться, продавая людям не совсем то, что им нужно, или продавая не в комфортом для них ритме. После признания того факта, что торопиться не следует, вы заметно расслабитесь и сможете сосредоточиться на построении отношений с клиентом, не вынуждая его совершить покупку под давлением. Это, как понимаете, пойдет на пользу и вам, и клиенту.
Продажам может научиться каждый. Даже тот, кто уверен, что это «не его» занятие. Смогли другие, сможете и вы.